很多業(yè)務員會問：為什么我們往往一個報價出去，客戶就沒有聲音了呢？

這里和大家分享一個我親自處理的詢盤。

一定先要弄清客戶需求?？蛻粼儐?a href="/ylb.html" class='con_kwd'>壓力表價格的背后到底是要解決什么問題？

經(jīng)過詢問才知道，原來對方合作了多年的供方對于新品開發(fā)不感興趣，無法滿足客戶需求，但是由于新品數(shù)量較少，客戶一時很難找到好的新供應商，所以只能考慮把所有壓力表訂單轉(zhuǎn)移。由此我們可以發(fā)現(xiàn)，客戶的真正需求只是新品。

那么如何有效針對客戶需求為他設計方案呢？

我想到了我們的雙金屬溫度計生 產(chǎn)優(yōu)勢，于是就跟客戶討論說，你更換一個供應商的成本和風險都會很大，現(xiàn)在我們可以幫助你完成對壓力表的新品開發(fā)需求，但是你是否可以考慮把雙金屬溫度計 的訂單給到我們，因為在這一塊，我們有絕對的質(zhì)量和生產(chǎn)優(yōu)勢。也許價格比你預期的稍高，但是你是否可以考慮一攬子業(yè)務呢？當然，你也可以考慮讓你現(xiàn)在的溫 度計供應商幫助你完成新壓力表的訂單，我們覺得這樣才是你最安全的采購組合。

客戶思忖良久，初步同意我們的建議。

事后我開玩笑問客戶，會不會覺得我這樣直接要單很唐突，他說：“我發(fā)現(xiàn)你們終于明白什么是我們要的了，而不只是價格”，我的回答是：“以前當我是業(yè)務員的時候，我看到的更多是價格，現(xiàn)在我自己做老總了，思考的更全面了，也更能明白你的立場！”

走出客戶公司，我也陷入了思考，也許“發(fā)現(xiàn)需求”“設計方案”正是我們要培養(yǎng)業(yè)務員的重要方面，報價之前站在更高更全的立場去思考客戶的真正需求，這樣才能讓我們的報價更有價值。